Распространенная ситуация — бухгалтер крутится, как белка в колесе, но доходом недоволен, потому что боится поднять цены и растерять клиентов. Такая проблема есть и у бухгалтеров-одиночек, и у бухгалтерских компаний.
Чаще всего проблема в том, что нет понятной системы ценообразования. Бухгалтер знает все о финансах клиента, но ничего — о своих собственных. Пора это исправить.
Чтобы деньги наконец появились, нужно самим понимать, из чего складывается стоимость вашей работы, и доносить это до клиентов.
Определите стоимость часа работы
Самый простой путь для тех, кто работает в одиночку — разделить желаемый доход на количество рабочих часов. Получится сумма, ниже которой опускаться нельзя.
Если уже есть бухгалтерская фирма и наемные работники, важно сначала узнать себестоимость часа. Она складывается из всех расходов бухгалтерской фирмы (на зарплату, аренду, интернет, подписки на сервисы, и т.д) поделенных на количество рабочих часов. Продавать услуги дешевле этой цифры — значит, работать себе в убыток.
После себестоимости нужно определить рыночную стоимость часа — это та цена, которую вы назначаете для клиента. Она должна быть выше себестоимости, в идеале на 30% и выше.
Стоимость часа может отличаться в зависимости от специалиста или характера услуги. Час работы главбуха стоит дороже, чем час специалиста по первичке. А сложная консультация по ВЭД дороже стандартного сопровождения.
Следите за деньгами и временем
Если вы знаете стоимость часа и сколько хотите зарабатывать, но доход получается ниже — ищите, где утечка. Вот несколько возможных причин/
Неправильно рассчитали цену на старте. Например, посчитали клиенту 10 000 рублей, а возитесь с ним на все 30 000. Пора пересматривать цену или снижать нагрузку по этому клиенту.
Делаете много бесплатно. Дополнительные просьбы от клиентов, долгие телефонные разговоры с ними — в результате набегают часы работы, которые вам никто не оплачивает. Нужно четко расписать для себя и клиентов, что именно входит в стандартный пакет услуг, а что оплачивается дополнительно.
Бывает, что клиенты начинают меньше беспокоить звонками и дисциплинированнее относятся к документам, лишь бы не доплачивать. Это позволяет бухгалтеру зарабатывать больше в единицу времени даже не поднимая цены.
Работа отнимает больше времени, чем могла бы. Возможно, вы тратите лишнее время на то, что легко можно автоматизировать.
Например, бесплатный сервис «Финлид» от Точка Банка помогает сэкономить до 3 часов в день за счет таких функций:
- Выписки из разных банков за любой период можно скачать нажатием одной кнопки, не переключаясь между вкладками.
- В нужные даты сервис сам формирует счета за бухобслуживание и платежки, рассылает их клиентам и отслеживает статус оплат.
- Вся информация о клиентах, контакты и важные документы по ним собраны в одном месте.
- Логины и пароли от любых сервисов хранятся в специальном разделе в зашифрованном виде. Можно быстро найти нужный, кликнуть на него — и вы окажетесь на странице входа в сервис, а логин и пароль подставятся автоматически.
Запишитесь на демо, чтобы оценить возможности сервиса.
Используйте полезные инструменты
Чтобы уверенно говорить о цене и отслеживать, где вы теряете деньги, используйте как минимум эти два инструмента:
Спецификация услуг, где четко расписано, какая услуга сколько стоит. Тогда вы не будете брать «с потолка» цену для каждого нового клиента, а сможете ее обосновать. Когда клиент видит не только конечную сумму, а из чего именно складывается цена, вопросов «Почему так дорого?» становится гораздо меньше. А если он захочет сэкономить, вы сможете предметно обсудить, от каких услуг он готов отказаться, чтобы платить меньше.
Фотография рабочего времени — если есть наемные сотрудники. Поможет понять, сколько сотрудник успевает сделать за день и отследить потери времени.
Что отвечать на «Мне предлагали дешевле»?
Вы не знаете, что именно заложил конкурент в ту цену, которую предлагал вашему клиенту. Возможно, там лишь минимальный набор услуг, а остальное тарифицируется отдельно. Или клиент увидел на Авито стандартное объявление, а на практике цена окажется выше. Либо конкурент не умеет формировать цену и работает себе в убыток.
Соревнуйтесь не в цене, а в ценности для клиента. Среди одинаковых предложений клиент скорее всего выберет то, что дешевле, поэтому ваша задача — отличаться и предлагать нечто большее и конкретное, чем абстрактное «бухгалтерское обслуживание».
Вашим преимуществом может стать опыт в узкой нише, улучшенный сервис, дополнительные услуги: юридическое сопровождение, управленческий учет и т.д. Конкретизируйте и донесите до клиента, чем именно вы можете быть ему полезны.
Обеспечьте постоянный приток клиентов
Чтобы не бояться потерять клиентов и не держаться за тех, кто не готов платить, нужно уделять время продажам и продвижению своих услуг. Тогда вы сможете позволить себе роскошь оставить только тех клиентов, которые готовы платить за качество.
Продвигать свои услуги можно разными способами: размещение объявлений, ведение полезных соцсетей и блогов, нетворкинг и участие в профильных мероприятиях.
Освободить время для роста поможет сервис «Финлид» от Точка Банка
Бухгалтеры обычно слишком загружены рутиной, чтобы заниматься продажами и продвижением. Чем больше клиентов — тем больше суеты и меньше времени на что-то другое.
Бесплатный сервис «Финлид» поможет автоматизировать бухгалтерский аутсорсинг и высвободить время. Забудьте про переключение между интернет-банками, сбор оплат с клиентов и постоянный поиск данных клиента. Все выписки скачиваются нажатием одной кнопки, оплаты собираются автоматически, а вся важная информация по клиентам систематизирована и под рукой.
Оставьте заявку, чтобы назначить встречу со специалистом и протестировать сервис.
Также вы можете вступить в сообщество «Финлидеры», чтобы заводить полезные знакомства, узнавать новое, участвовать в эфирах с экспертами и получать поддержку.
Листая дальше вы перейдете на страницу бесплатного сервиса для бухгалтеров на аутсорсе «Финлид» от Точка Банка